¿Qué es un embudo de ventas y cómo optimizarlo para SEO?
No todos los clientes potenciales están al mismo nivel de compromiso con tu marca o empresa. Puede que ni siquiera sepan que necesitan tu producto o servicio. De ahí la importancia de tener un embudo de ventas para conquistar a tu buyer persona. Y en este sentido, una buena estrategia SEO te va a ayudar a acelerar el proceso.
Hoy vamos a ver cómo funciona un funnel de conversión y qué relación tiene con el SEO de tu marca. Además, hablaremos de cómo optimizarlo a través de prácticas eficaces.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es una gráfica en la que se establecen los pasos que da un usuario desde que es consciente de que tiene una necesidad hasta que cumple un objetivo determinado: compra en nuestro eCommerce, se suscribe newsletter o descarga un lead magnet, por ejemplo.
En este post nos centraremos en la compra.
Al planificar el recorrido del usuario/cliente se busca atraerlo con buenos contenidos que respondan a sus necesidades según en el momento en que se encuentre de su ciclo de compra. Si además de ofrecer contenido relevante, este está optimizado con estrategias de SEO, repercutirá positivamente en los resultados.
Por ejemplo, el uso de palabras clave teniendo en cuenta la intención de búsqueda de tus usuarios, uso correcto de etiquetas, que el diseño sea responsive, una buena estructura web, controlar de la velocidad de carga, entre otros.
Todo esto siempre con el objetivo de que los visitantes tengan una experiencia satisfactoria y avancen felices por el funnel y terminen comprando.
¿Para qué sirve un embudo de ventas y por qué es importante que lo optimices para SEO?
Trabajar con un funnel de conversión tiene muchas ventajas, pero si encima lo optimizas tomando en cuenta el SEO, obtendrás mejores resultados aún. Veamos algunas de esas ventajas/utilidades:
1. Especificar las estrategias
Habiendo tantas estrategias de conversión y acciones para lograrlas, no es fácil determinar cuáles usar. Pero al crear un funnel, se puede identificar lo que sí rendirá frutos según las características y hábitos de tu público objetivo.
2. Adecuar los contenidos
Dependiendo del nivel en el embudo de ventas en el que se encuentre el usuario, se le debe ofrecer contenido adecuado para él. De lo contrario se perderá el interés que tiene en tu marca y se irá a otro lado. Así que saber cuáles son sus necesidades en cada etapa te ayudará a mejorar tus contenidos.
3. Encontrar fallas
En ocasiones, las estrategias de marketing y de SEO que se han venido aplicando no son tan efectivas como se esperaba. Al trazar el embudo de ventas es posible identificar esos puntos negativos o de fricción a tiempo y así poder corregirlos.
4. Atraer tráfico cualificado
No querrás que tu contenido llegue a personas que no les interesa, pues se irán y afectarán a tu tasa de rebote.
Cuando filtras tu contenido y lo adecuas a tu audiencia, Google lo comprende y te muestra para el público que necesita lo que ofreces. En otras palabras, tu tráfico es cualificado y potencialmente apto para tus objetivos.
5. Se alcanza un gran valor diferencial
Para competir en tu mercado no puedes ofrecer más de lo mismo, así que si comprendes a tu audiencia con un buen embudo de ventas, destacarás y tus clientes lo notarán. La consecuencia será que mejorará tu autoridad en el mercado y monetizarás más.
Fases del embudo de ventas
Un buen embudo de ventas se compone de 5 fases:
Adquisición
La pregunta que debes hacerte es: ¿cómo te van a encontrar?
Puede que haya sido por un anuncio en redes sociales, por una búsqueda en Google o por la recomendación de alguien más. El caso es que en esta primera etapa, el usuario adquiere conciencia de que existes.
Aquí lo importante es que cuando el usuario te conozca, le guste lo que ofreces, y te tome como referente cuando necesite saber más.
Por tanto, una buena estrategia de contenidos será clave para ganar autoridad y la confianza de tu público objetivo y que este pase a la siguiente fase, y una buena estrategia SEO facilitará su cometido.
En esta etapa el SEO puede jugar un papel esencial si la persona recurre a Google para satisfacer su inquietud o necesidad.
Consideración
Ya estás en el top of mind de tu usuario. Es en esta etapa donde tu cliente potencial tiene que madurar para convertirse en real, y para ello pasa por tres etapas.
TOFU
Cuando te conocen la intención de compra es prácticamente inexistente. Estamos en el famoso Top Of the Funnel) en el que el buyer busca información básica y general, y tú debes prepararte para dársela. Es un lead frío.
Aquí las keywords serán generales y la intención de búsqueda informativa.
MOFU
Poco a poco, la persona va haciéndose una idea de lo que quiere y necesita saber más. Profundizar en el tema, y comenzar a buscar opciones. Aquí el contenido ha de ser más concreto y profundo y tú debes mostrar tu propuesta de valor y Know How. Estamos en el middle of the funnel.
Gracias al contenido vamos nutriendo a este lead y calentándolo.
La intención de búsqueda es mixta, informativa y transaccional. El usuario necesita información y también investiga opciones. Utiliza long tails que le permiten ajustar su búsqueda.
BOFU
Aquí la persona ya tiene claro lo que quiere y baraja varios candidatos. Aquí el contenido ya es más comercial, y la prueba social tiene un gran peso: demos, testimonios, reseñas, comparativas… Son contenidos que pueden inclinar la balanza a tu favor.
Las palabras claves son transaccionales.
Ingresos
La venta es la acción más importante a la que puedes apuntar. Si bien no es el cierre del embudo de ventas, sí es el final del recorrido preparatorio. De ahora en adelante, lo que te queda es tratar de conservar ese cliente y convertirlo en un consumidor frecuente de tus productos o servicios.
Aumentar el ticket medio de compra, promover la recurrencia, etc. Cualquier estrategia que te permita incrementar tus ingresos es bienvenida (upselling, cross-selling y similares).
Retención
¿Qué pasa después de comprarte? ¿Tus usuarios regresan a tu sitio web? ¿Son recurrentes?
Esta etapa es crucial porque los usuarios han confiado en ti, por lo que debes ofrecerles algo que los motive a quedarse. Trabaja la fidelización, fomenta la recurrencia y ofrece siempre una experiencia de usuario satisfactoria.
Referencia o referral
¿Están satisfechos tus clientes? ¿Te están recomendando?
Si la experiencia de compra es lo suficientemente positiva, lograrás retener al cliente para que siga comprando a lo largo del tiempo.
Pero lo interesante aquí es que si se siente motivado a hablar de ti a sus conocidos, o a dejar su reseña o testimonio, no solo te aporta reconocimiento, también rentabilidad.
La prueba social que aportan tus clientes es una forma excelente de atraer nuevos usuarios de calidad, de generar confianza en torno a tu marca, y de ahorrar en costes de adquisición. No tienes que «salir a comprar usuarios», te los traen.
De ahí que realizar estrategias que conviertan a tus clientes en embajadores de tu marca puede marcar la diferencia en tus resultados.
¿Cómo optimizar el embudo de conversión para SEO?
La optimización del embudo de ventas para SEO debe llevarse a cabo según sus 5 etapas. Veamos algunas recomendaciones prácticas:
1. Optimizar el contenido para que posicione bien
El contenido es lo que hará que tu web aparezca en la primera página de resultados. Si este incluye las keywords principales que usa tu público objetivo, más la semántica adecuada que cubre la intención de búsqueda del usuario, Google te hará el gran favor de hacerte visible.
2. Mostrar claramente la propuesta de valor
Durante la etapa de Activación, el usuario hace una comparativa entre las posibles opciones. No es momento de divagar ni de rodeos, tu propuesta de valor debe ser clara y atractiva. Deja ver qué es lo que ofreces y que eso es lo que tu cliente está buscando.
3. Aportar información útil al usuario
Una buena forma de retener al cliente, es usando videos, bien sea para hablarle del producto o servicio, o para informar sobre el tema en cuestión.
Recuerda que el marketing de contenidos y el inbound marketing son menos intensos con las frases de ventas. La idea es que el usuario por sí solo piense en ti como una solución.
4. Simplificar el proceso de compra
Para lograr concretar la venta, el usuario seguro ha tenido que atravesar varias páginas, así que debes tratar de mantener el proceso de compra con el mínimo de pasos. Con esto, evitarás los carritos abandonados y la pérdida del cliente en el último momento.
Esfuérzate por conocer las preferencias de compra de tu buyer persona, lo que incluye plataformas de pago, tarjetas de crédito, criptomonedas, entre otros.
5. Crear un programa de seguimiento
Para asegurar que el usuario te referencie, debes llevar a cabo un seguimiento de tu comprador y motivarlo a continuar comprando. Lo más efectivo es el email marketing, aunque también puedes ofrecer descuentos y premios especiales por ser clientes habituales o por referir la marca.
6. Otros factores a tener en cuenta para la optimización SEO del embudo de ventas
En cuanto al SEO, hay varios aspectos más que debes tomar en cuenta al optimizar tu embudo de ventas:
6.1 Enlazado interno
El enlazado interno te ayudará a retener al usuario en tu web al ofrecerle contenidos optimizados que se relacionan entre sí. Por supuesto, la clave está en conservar la concordancia temática y acomodar los post según el embudo de ventas.
6. 2 Trabaja tu perfil de empresa de Google
Google My Business es una gran ayuda para mejorar el SEO local, así que si lo tienes bien trabajado atraerás más clientes a tu empresa. Una buena idea es pedirles directamente a tus consumidores que dejen reseñas en este perfil.
6.3 Usa las keywords long tail
Las palabras clave de cola larga tienen menos volumen de búsqueda, pero lo compensan con ser de un público más comprometido y dispuesto a comprar. De manera que usarlas, ya será una ventaja para atraer usuarios más adelantados en el embudo sin que tú los hayas trabajado desde cero.
6. 4 Diseño responsive
La gran mayoría de las búsquedas se realizan a través de dispositivos móviles, por lo que no es opcional que tu web se vea bien en cualquier tamaño de pantalla. Y si tienes un eCommerce, este es uno de los requisitos de Google para posicionarte.
Conclusión sobre el embudo de ventas
El embudo de ventas es una herramienta muy útil para lograr llegar a tu público objetivo. Conocer las diferentes etapas que debe atravesar y lo que prefiere en cada una, puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Pero si además lo combinas con buen SEO, los resultados se maximizan porque no solo logras cubrir la necesidad del público que ya tienes, sino que también te haces más visible para llegar hasta nuevos posibles clientes.